第11章 初话商道（第4页）

“乳酸菌饮料，特意给你点的，看你精神状态不太好，这可比咖啡有营养。”

林子苏冲他一笑，以示感激。他竟然还有这么贴心的一面。

“有警惕心，不是坏事。就像陌生人给的酒水饮料，不要随便接，随便喝！”

周瑁远盯着她，像是在担心她的单纯易骗。

林子苏赧然一笑，嗯了一声，又多喝了几口，这才想起要回答他刚才的问题：“嗯，下午的课是关于‘项目业态分析和定价策略’。”

随后又摇了摇头，似是在思考什么。

“怎么了？”

周瑁远问。

林子苏表示感谢，但还是先把话引了：“嗯，就是在想老师的一句话，老师说‘在商业的世界，不是你的价格越低，就越有竞争力，顾客就越会买单’，看似很有道理，但总觉得事实并不是如此啊，否则怎么会有那么多便宜的盗版商品大行其道呢？怎么会有那么多人去争抢打折商品呢？”

说话间，服务生已将料理食材上了桌，周瑁远闻言，胳膊肘怀抱放在餐桌上，笑道：“现在时间还早，我给你解一下惑，也不让你白叫我一声‘先生’。”

“嗯！”

林子苏对眼前的精致的料理——确切地说，是摆盘很精致，让人很有食欲，但她却全无兴趣，而是两眼放光地望着他，期待着他的“高见”

。

“人们热衷盗版和折扣商品，你看的只是表象，盗版和折扣在商业世界是不会永恒的，更没有品牌价值，它们只会像影子一样活着，没有阳光，它们就是没有灵魂的幽灵。

但是，拥有自己的品牌，你就有产品的定价主导权，而且你的核心竞争优势，盗版是学不到的，他们能复制的只是形，不是神，这也是盗版永远无法溢价的原因。

核心竞争优势，就是你的品牌价值，之所以有盗版，盗版商看中的也是你的品牌价值，买盗版的消费者也是认可你的品牌价值，这就是你的品牌价值。

有品牌价值，你就有定价权，就像那些知名品牌，人家就是能占据市场主导，拥有1o-2o倍甚至更高的定倍率，比如我们都知道的那些顶级奢侈品。

那些买盗版的消费者，只要经济条件允许，一定还是会去买货真价实的产品，而不是盗版，因为盗版永远都无法代替真品给你带来的身份炫耀和阶层认同。

盗版是短利，而你有不可替代的品牌价值，这才是长利。一旦你技术革新或有其他创新，盗版就会死掉，盗版是一种依附寄生关系，没有任何竞争力，更何况任何国家对盗版都是严厉打击的态度。”

“那为什么不在一开始，就定价低一些呢？毕竟有品牌价值背书，这样在最开始就可以直接把买盗版的消费者拉入自己的阵营，完全不需要等付出了那么多惨重代价以后啊？”

林子苏不无好奇道。

周瑁远微微一笑，也颇有些意外：“你还知道‘背书’，嗯，不错，那我接下来讲的，你应该就能听懂。”

“问你一个问题，同一款衣服，a是大品牌厂商，售价为1ooo元。b是不知名的代工厂，售价15o元，你会买哪件？”

“肯定是15o的啊！”

林子苏道。

“这时，c也推出了同款衣服，c也是品牌厂商，只是没有a的名气那么大，但还是有一定的市场知名度，质量中上等，甚至和甲不相上下，但c的定价为4oo元，这个时候，这三家你会买哪一家呢？”

周瑁远问。

林子苏仰脸笑了，道：“这次，肯定选c啊，因为c既有我期待的品牌价值，又能兼顾我的经济成本。”

“是的，这就说明了，人们还是更青睐品牌货，这就是消费者的‘虚荣心’，商业世界的永恒定律。虚荣心，每个人都有，虽然你现在的经济水平还达不到，但你会选择c，就足以说明了这点。”

周瑁远狡黠一笑，他知道她现在还没有主观能动上的“虚荣”

，但这不妨碍她的“虚荣”

追求。

林子苏从没想过自己是否“虚荣”

的问题，如果真要想这个问题，林子苏的答案也是否定的。

因为自己对品牌货很少关注，更不会像富二代室友那样一掷千金非牌子货不买……

但是，经周瑁远这一点拨，才有点明白，不是自己不“虚荣”

，而是还没有“虚荣”