第66章 偏激的代价（第1页）

（一百四十六）

虽然国家还没有颁布白酒限令，但有些地方政府已经开始在借机限制和打击外来白酒的销售了。这是一个用“鼻子”

做生意的张平老早就嗅出来的“味道”

。

从小就与酒结下不解之缘的张平，毕业后彷徨了一阵子，最终选择了自己热爱的白酒行业销售白酒，并一干多少年，积累了丰富的的销售经验。

张平的主要工作就是经常在各地转悠，通过承揽各大厂商的礼品酒业务来推广自己的白酒品牌业务。但最近他突然感觉自己的业务推动很是吃力，甚至市场业绩有点“节节败退”

的迹象。

而真正令张平“倍感挫折”

的却也是他最“欣赏”

的自己的竞争对手---安徽某酒王。这个比自己布局要晚一年多当时在自己的“地盘”

里并不为人所知的安徽白酒的“异军突起”

在他看来完全是“销售政策”

的成功典范啊。

做一个正常白酒销售的人都知道，其实一种白酒在一个地区销售的好坏，有时候跟白酒本身的质量、价格甚至品牌知名度这些看起来“至关重要”

的因素没有太多的关系，倒不是说因为只要是国家批准和检验合格的白酒，工艺和品质上基本上“大同小异”

而已。其实它的销售成败最关键的因素却是厂商们“三缄其口”

的“支持力度”

啊！

怎么说呢？

就拿最近令自己头疼不已的安徽某酒王来说，无论名气和口感都没办法跟自己销售的五粮液相提并论，听说安徽本地人基本上就不喝这种酒的，甚至连听都很少人听说过这种酒的，但人家的销售额硬就是在自己的眼皮底下几个月就翻起了大浪，市场份额噌噌噌地成倍成倍地往上涨啊！不仅如此，还大有不断地“蚕食”

着原本属于自己的苦苦经营数年的“地盘”

的趋势呢。

张平觉得导致自己市场一再萎缩的原因分主要有两个：一个是人家的价位比较合适大众消费，一百多元一瓶，放在市场上谁都买得起，不痛不痒的。相比之下，自己卖的五粮液的平均价格是它的好几倍，甚至十多倍的，有点让普通消费者“望而却步”

，销售量自然难以做大；二是某酒王厂商舍得给经销商丰厚的回报。这个对于张平来讲，也是“最致命”

的。现在买酒不是“好酒不怕巷子深”

的年代，中国的白酒除了高端的难以“模仿”

外，其他的同质化竞争的成份十分普遍和严重。这就直接导致了一般的白酒，在市场很难找到“独一无二”

的竞争优势。而白酒销售的渠道是控制在经销商手上的，经销商愿意花大力气“推广”

的话，那么，相应的销售业绩自然要好。但是，如何让经销商卖力地去“推广”

呢？这是一个摆在白酒厂商们面前的一道难题。

许多白酒的厂商过于相信自己的白酒品质或品牌的价值以及市场号召力，从而“忽略”

了经销商的“推广”

的关键作用，实际上就是“忽略”

了经营商的核心利益。须知：经销商都是“唯利是图”

的哟。所以，在张平看来，各类白酒的市场竞争，实际上就是白酒厂商对经销商的让利大小的竞争。试想：卖一瓶某酒王经销商可以赚四十块钱，但卖一瓶五粮液可能经销商只能赚二十多元钱，经销商会去“推广”

哪种白酒呢？

当然这其中也排除象五粮液这样的着名厂商通过“控制”

渠道利润以最低价格回馈消费者的“惠民”

“初衷”

。但是问题就来了，这跟经销商有什么关系呢？他们会因为五粮液的品牌知名度更高、市场更好“推广”

所以就选择它来做这个吃力不讨好的推广吗？

消费者当然对五粮液的销售“惠民”

政策举双手赞成！但比较价格也是他们要考虑的重要因素啊！何况消费者与厂商中间不还隔着经销商吗？不要说五粮液的销售价格与某酒王的相差悬殊，就算两者相差无几，经销商也会选某酒王进行市场“推广”

吧！为达此目的，他们有的是办法，就算有人有心想消费五粮液的，如果他们“不愿意”

或觉得“无利可图”

的话，也可以在销售渠道上进行“雪藏”

的啊！

关于这一点，张平不知道多少次“反馈”

给公司的业务部，但都一一如“石沉大海”