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关键客户管理大客户营销圣经 pdf
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第44章(第2页)

Ip的计划,本想继续在年底推出游学活动,怎料上月“扫黄”

,二人见不得光的关系浮出水面,顾铮他爹不许他与沈月生来往,这资源就断了。

所以,林奕然歪打正着没猜错,沈月生现在确实急需文旅资源。

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沈月生的表象需求是活动策划,实际需求是全案策划,根本需求是打造文旅Ip。

在张光明讲的“老太太买李子”

故事中,陈夕是第二家店员,只能结合老太太需求讲明自家李子贵的好处,较比于其它“李子”

的优势;而林奕然是第三家店员,摸清老太太的根本需求是给未出生的孙子买,结合需求推出“桃子、苹果、草莓”

等水果,拿到老太太的全部预算。

林奕然要撬动品胜的所有预算。

知道甲方的需求后,ka投其所好,方可促成签约。

投其甲方所好最常用的方式为:角色扮演,陈夕为了签古林演装修业主、演海王、演刚毕业的大学生就是用的这方法。好处是:o投入上手快;弊端是:易穿帮。

这方法不仅考验“演员”

功底,也考研甲方智商。能成为关键客户的甲方大多是在本行业或特定领域有很高造诣,只要脑子不缺根筋肯定会在销售离开后进行背调。如果陈夕面访王耀华时演的是俞城装修协会会长,即便这身份比装修业主好用很多,坐不实的身份对甲方而言就是失信,失信乙方大概率会直接出局。

ka为了保险起见,大多会向林奕然这样多方打听,找到甲方的隐性刚需,倾尽所有人脉对接资源,为甲方创造其它竞媒提供不了的价值。好处是:唯一有效不可竞争;弊端是:甲方需要的特定资源不好对接。

大部分ka对接不到的资源,不代表林奕然对接不到。

林奕然之所以能撬动万千竞众星捧月的灶王城,就是因为他有政务文旅的相关资源,并不是因为他干ka有多努力,而是得益于他爹欠他1ooo一年不回款的亲爹。

老林纵横官场四五载,认识几个政务口的朋友,逢年过节都会串门,串门必带林奕然。林奕然与几位叔叔私下混得熟络,但在外面有第三个人在场时,见面都装不认识,体制内的树大招风,要懂得避嫌。

林奕然近些年与几位叔叔交流的频率比他对老子还勤,外人眼中的“温顺孝子”

,实则都是演的。为了笼络关系人脉,连亲情都能演,还有什么不能演?

腐坏到骨子里的烂人终日披着伪善的皮,倘若这皮脱了,必定鲜血淋漓。

所以,林奕然不脱皮。

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还有不到半小时演出就要开始,三人没过多寒暄,关指挥市场部做舞台布展,陈夕进后场帮忙干活儿。

陈夕中午没吃饭,当了会儿力工,此刻饿得前胸贴后背。

林奕然不知何时来的,在旁边儿一直鼓捣手机,时不时喊两句:“快干,继续,加油!”

陈夕:……

35岁的老男人就跟上小学时专门薅女生辫子的捣蛋鬼一样,幼稚又无聊。

两面三刀的斯文败类,人前成熟稳重,人后幼稚缺德。

两套运动服款式差不多,穿在俩人身上却是完全不同的效果。林奕然是典型的倒三角衣服架,穿西服是商务精英,穿运动是典雅绅士。陈夕也是衣服架只有钩子的衣服架。运动装是宽松版型,大了几码,再加上陈夕本身就瘦,衣物完全是挂在身上,像是套着麻袋。

运动装的领口有些大,露出半截高耸的锁骨,陈夕刚干活没注意,现在见林奕然盯盯看着他脖颈,故意歪了下脖子,领口更开了。

林奕然放下手机,好笑道:“怎么,想勾引我?这儿还不如咖啡厅呢,人更多。”

小东西胆子越来越大了。

陈夕趁着左右不注意,牵着林奕然躲到布展的置物架后,将人抵在架子上,气势汹汹地学他之前在鱼馆时那样,膝盖顶在他的双腿之间。

林奕然笑着抚上热得烫的脸,夸道:“学得真快,出息了。”

道德标兵鼓着腮帮子给自己打气,想说:这儿没人,林哥可以做点儿过分的。实际说出口的却是:“谢谢林哥。”

“刚不是谢过了么。”

林奕然的手由脸颊划至胸口又到裤绳,十指轻轻勾了下又放开,虚搭在陈夕腰侧。

运动服凹下一大块,好细的腰。

腰侧很痒,陈夕红着脸抬腿碰林奕然。

林奕然一直笑着,想看看他能玩出来什么花样儿,手臂环过他的腰,不进行下一步动作,漫不经心道:“好凶啊,你想做什么,我有点儿害怕了呢。”

陈夕给他一拳:“假正经什么。”