第14章（第2页）

9:oo时间到，林奕然起身，边走边说：“一会儿你就去找甲方，甲方问你返点，你一定要让他先说，否则你说低于2o的返点，多少都是错。”

陈夕点头，目光灼灼。

日光映照林奕然轮廓分明的脸，精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水，平静而悠远，蕴藏着睿智，沉稳又坚定。

“Topsa1e面对竞媒永远不会退让。”

第19章焚烧痛苦的生活

手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。

陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”

来与“林奕然”

对冲。

没有解决方案，去见甲方做什么，尬聊么？

甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。

陈夕问自己：甲方在意返点的原因是什么？

是利益！

所以，甲方最终在意的是成交成本，其次在意的是客户资源成本，最后才是返点。

陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。

所谓“客户资源成本”

就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”

即“线本”

。

假设甲方每2o个客户资源可以转化一个成交，线本为25o，那么成交的转化成本就是5ooo；如果线本是2oo，转化成本就是4ooo。所以线本越低，甲方转化客户的成本就越低，获得的利润就越大。

甲方能稳定合作一年，说明澜海运营的成交成本没有问题。其次，澜海推广账户这一年，不断调整优化，绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。

解决方案在脑中具象化成点，贯穿成线，链接形成通路，指向最优解决方案。

我要做的就是告诉甲方：你在渠道公司投放1，可以获得4oo个客户资源，线本25o元；你在澜海投放1，可以获得5oo个客户资源，线本2oo元。渠道公司给你2o%返点，最终折合的线本会在2oo元以上，而我们运营的线本是2oo元以内。

我要将谈判重心转移到“线本”

而不是去与渠道公司拼“返点”

损失毛利。以这个角度来谈判，即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果，又不折损我的业绩。

我要将澜海运营的客户资源名单详细导出，分析数据，与甲方讲明利害关系，这样才有挽回客户的可能。

陈夕喝光杯中水，后知后觉地放下水杯，摸摸自己的嘴唇，狠狠拍拍头，将林奕然拍出自己的脑袋，起身走出办公室。

科创中心位于俞城北部，距离丽华大厦半小时车程，地铁直达。

陈夕上次来这儿是一年前，彼时没有停车场，三五辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场，三五百辆汽车有序停放，停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩，白领们排队购买早餐。

曾经荒无人烟的写字楼，如今变成白领的聚集地，今非昔比。

「晨曦：孙总，我到楼下了，麻烦叫一下电梯。」

「事事顺利888：好。」

陈夕乘坐电梯来到8楼，一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。

“您好，是陈经理吗？孙总在开会，他让我到电梯口接您。”

前台接待对陈夕笑笑，“您先在接待室等等，他忙完就来找您。”